Awareness ladder explained: як зрозуміти клієнта

Що таке awareness ladder і чому це важливо?

Ви коли-небудь замислювалися, чому ваш контент не завжди дає бажаний результат? Це може бути тому, що ви не враховуєте етапи обізнаності вашої аудиторії. Awareness ladder (або «драбина обізнаності») — це модель, яка показує, наскільки ознайомлені потенційні клієнти з вашою пропозицією та їхнім власним бажанням вирішити проблему.

Чому це важливо? Тому що одне і те ж відео не спрацює для людей на різних етапах. Людина, яка тільки дізналася про проблему, потребує зовсім іншого підходу, ніж та, яка вже готова до покупки. Ми вважаємо, що розуміння цього процесу може суттєво змінити ваші результати.

Photo by Tonia Kraakman on Unsplash

Як працює драбина обізнаності?

Awareness ladder складається з п’яти основних етапів:

1. Необізнаність (Unaware): Люди не знають про проблему або вашу пропозицію.
2. Обізнаність про проблему (Problem-Aware): Вони розуміють, що проблема існує, але не знають шляхів її вирішення.
3. Обізнаність про рішення (Solution-Aware): Люди знають, що існують рішення, але не знайомі з вашим продуктом.
4. Обізнаність про продукт (Product-Aware): Вони чули про ваш продукт, але ще не вирішили, чи він підходить їм.
5. Готовність до покупки (Most Aware): Люди готові купувати, але їм потрібний останній поштовх.

Ключ до успіху — створення контенту, який відповідає кожному з цих етапів. Наприклад, для необізнаних людей важливо викликати інтерес і привернути їхню увагу. Для готових до покупки — підкріпити їхню довіру до вас.

Як застосувати awareness ladder у відеоконтенті?

Крок 1: Зрозумійте свою аудиторію

Хто ваші клієнти? На якому етапі обізнаності вони перебувають зараз? Наприклад, якщо ви продаєте екологічні продукти, більшість вашої аудиторії може бути на етапі «обізнаність про проблему», розуміючи важливість зменшення пластику. Поговоріть з аудиторією через коментарі чи опитування, щоб з'ясувати їхні потреби.

Крок 2: Визначте цілі контенту

Кожне відео має чітку мету. Хочете підвищити обізнаність? Тоді ваш контент має бути інформативним і викликати емпатію. Якщо ваша мета — конверсії, розповідайте про переваги продукту і додавайте чіткий заклик до дії (CTA).

Крок 3: Створюйте відео для кожного етапу

1. Необізнаність: Викликайте цікавість. Наприклад, відео типу «Ви знали, що 70% людей псують шкіру неправильним доглядом?»
2. Обізнаність про проблему: Покажіть проблему у деталях. Наприклад, зробіть відео з порівнянням «до і після» використання некоректного крему.
3. Обізнаність про рішення: Презентуйте різні способи вирішення, не кажучи відразу про свій продукт. Покажіть, як працює технологія чи підхід.
4. Обізнаність про продукт: Розкажіть про ваш продукт і чому він краще за альтернативи.
5. Готовність до покупки: Використовуйте відгуки, акції або обмежений час пропозиції для стимулювання продажів.

Photo by Kate Bezzubets on Unsplash

Крок 4: Вимірюйте результат

Як дізнатися, чи працює ваша стратегія? Аналізуйте показники: перегляди, коментарі, кліки на сайт. Наприклад, AI-інструменти, як Clipwise, можуть допомогти оцінити, наскільки ваші відео резонують із аудиторією, показуючи сильні та слабкі сторони контенту.

Помилки, яких слід уникати

1. Однаковий підхід для всіх. Не створюйте універсальне відео, яке намагається догодити всім одночасно. Це марна трата ресурсу.
2. Ігнорування етапу обізнаності. Якщо ваша аудиторія ще не готова до покупки, агресивна реклама може відштовхнути її.
3. Відсутність CTA. Без чіткої дії у кінці відео люди не знають, що робити далі.
4. Недостатній аналіз. Не аналізувати результати — це як стріляти в темряві. Завжди перевіряйте, що працює, а що ні.

Приклад: продаж екологічних пляшок

Припустимо, ви продаєте багаторазові пляшки для води. Як застосувати awareness ladder?

1. Необізнаність: «Пластик у воді — головна причина хвороб. Ви теж п'єте пластик? Дивіться далі.»
2. Обізнаність про проблему: «Щороку 8 млн тонн пластику потрапляє в океан. Як це змінити?»
3. Обізнаність про рішення: «Можна скоротити використання пластику на 80% за допомогою багаторазових пляшок.»
4. Обізнаність про продукт: «Наша пляшка з нержавійної сталі тримає воду холодною до 12 годин.»
5. Готовність до покупки: «Замовляйте сьогодні зі знижкою 20%. Пропозиція діє лише до кінця тижня!»

Як це пов'язано з шорт-відео?

Кожен етап драбини обізнаності можна перетворити на короткі, динамічні відео для TikTok чи Instagram. Наприклад, Музика в Тік Ток: секрети вірусного формату допоможе створити правильний настрій для кожного етапу обізнаності.

Висновок

Драбина обізнаності — це не просто теорія, а потужний інструмент для побудови ефективної стратегії коротких відео. Визначте, на якому етапі ваші клієнти, адаптуйте контент і уникайте поширених помилок. Так ви зможете не лише залучити більше аудиторії, а й перетворити її на реальних покупців.